浙江金龙电机股份有限公司成立于1981年,是一家集智能伺服永磁电机、异步电机、驱动、变频控制管理系统的科研、开发、制造、销售,并提供电机系统集成和低碳节能电机解决方案的专业企业。产品出口到美国、德国、意大利、英国、法国、俄罗斯、土耳其等80多个国家,是国内智能化电机产品最大的出口企业之一。
“得益于在国内外都有销售经营渠道,金龙电机才能在新形势下打开制造新局面。”连日来,浙江金龙电机股份有限公司车间内的多条生产线正满负荷运转,公司董事长叶锦武说,多亏了内外贸“多条腿”走路,金龙电机业务量不断上涨,在疫情的影响下,亦实现正增长。
金龙电机是我市电机产业的有突出贡献的公司,也是国内最早一批电机产品出口企业。曾经,金龙电动产品只做外贸出口,出口额占了总量的95%以上。
在疫情导致国际需求萎缩的冲击下,公司危中寻机努力调整业务结构,齐头并进开拓国内外市场。2020年,该公司内销份额占比首次超过外贸。
“疫情发生以来,外贸企业受到很大冲击。”叶锦武说,去年年初,受新型冠状病毒肺炎疫情影响,金龙电机出口欧美的订单曾减少了近三分之二,“那时,国内疫情转好,谁想国外疫情开始严重起来。有一些国外客户陆续取消了订单,还有些决定延期出货。这对外贸企业造成的影响和冲击力确实不小。”
除此之外,原材料价格持续上涨,很多集装箱出不去以及汇率、国际关系等各种各样的因素影响,对于以外贸出口为主的金龙电机来说,都带来非常大的压力。
危机也是转机。“企业不能坐以待毙,开拓销路、稳定订单势在必行。”在叶锦武的带领下,企业在逆境中多腿走路。
国外订单下滑,金龙便开始将目光转向了国内市场。去年三四月,金龙电机果断拿出2000万元资金投入到适应国内市场的新产品技术开发上。
“一个企业不可能做全,并全胜而归。”叶锦武表示,他们出口不再在中低端产品上下功夫,甚至放弃这部分客户,只做高端的电机产品。在内销上,他们也不以中低端产品打开市场“大门”,只做节能高效的高端电机。
“在国外市场上做优,在国内市场上更要做优。”叶锦武说,企业正是看准了低能耗电机产品的巨大商机,率先研制出高效节能的特种电机,才有了闯荡国内外市场的能力。
节能减排在当今世界是一个无法回避的话题。作为节能减排重点的工业领域,机电系统节能潜力巨大,用电量约占全国用电量的60%。“高效率意味着在从电能向机械能转化的过程中,伴随着更少的能量损失。”金龙电机研发部门工作人员介绍,按照能效,目前市场上的电机大致分为IE1、IE2、IE3。IE1为标准效率等级,IE2为高效率等级,IE3为超高效等级,“目前市场上制造使用的多为前两种,但是未来超高效等级将是企业们的选择。
叶锦武说,超高效节能电机在生产之初,市场效益并不好,由于价格因素,大多中小型电机厂一开始并不乐意采购节能等级更高的电机,但随着节能减排的推进,慢慢的变多公司开始使用超高效率节约能源电机。
现下,金龙电机生产的新二级能效IE3高效节能电机成为了制造企业追逐的品牌。
“这是一个没有天花板的产业。”叶锦武说,如今,金龙电机生产的超高效节能电机销遍全国各地,并成为该级别电机的销售冠军。
“感觉现在做外贸不再是传统意义上的外贸了。过去只要去参加展会、拜访客户,然后等着订单就可以了。现在要运用多种手段了,包括网络直播、电话访问等等。”叶锦武说,“B2B、B2C是缺一不可的。”
近年来,为进一步拓展国内外市场,提升品牌知名度,扩大网络销售规模,金龙电机采取了多种营销渠道。除了采用线上线下相结合模式,依托大型跨境网络站点平台进行产品营销售卖,还在上海、杭州、广东等地建立经销点,甚至在美国、俄罗斯等地设立海外分支机构。
“针对变频器、驱动器等对专业技能、行业背景要求比较高的特点,我们还采用灵活多样的经销或代理模式,提供专业及时的服务。”金龙电机办公室相关负责的人介绍,针对特定行业、特定市场,金龙选择一批有经验、有能力、专业化的营业销售人员,采用“销售+服务”的业务模式,加快电机系统节能项目的开发推进,通过节能系统集成项目拓展营销领域。
正是注重内外贸产品一体化营销,坚持产品“同线同标同质”,金龙电机的销路越来越广。